dic 11, 2019

Treno per la Germania..
Ci sono tanti aspetti della gestione di un’azienda che si imparano solamente nel tempo, nonostante alcuni concetti siano anche insegnati nei corsi scolastici. Bisogna spesso sbatterci contro per rendersi conto di quanto una corretta gestione sia fondamentale per mantenere in salute la propria azienda.

Per questo, divento venale ora, uno dei concetti alla base di tutte le aziende in salute è il MOL. Il Margine Operativo Lordo rappresenta – uso una definizione molto semplice e neppure totalmente corretta ma solo per intenderci meglio – tutta quella parte di introiti che non va a coprire i costi vivi di una determinata commessa. Per capirsi, se realizzo un impianto per un cliente, il MOL è la quota pagata dal cliente nel prezzo finale che non va a coprire tutti quei costi, materiali o manodopera, direttamente imputabili alla commessa stessa.

Con il MOL si coprono i costi “strutturali” dell’azienda, stipendi, affitti, corsi, strumentazione, assicurazioni e via dicendo, ma anche eventuali spese riservate a ricerca e sviluppo. Il MOL esprime quindi, con una buona gestione, l’attitudine di un’azienda a crescere, a sviluppare e ad evolversi.

Per questo diffido sempre di chi vedo mostrare prezzi troppo bassi, o come dicono alcuni “estremamente competitivi”.

Chi applica la strategia dei prezzi ridotti per accaparrarsi i lavori normalmente tiene margini molto bassi; segno evidente di una tendenza alla navigazione a vista, senza progetti a medio o lungo termine. Il classico “tirare a campare”.
Oppure è perché è riuscito a trovare stock di materiali a prezzo ultrascontato, o addirittura sottocosto, potendo quindi tenere un buon margine pur con prezzi bassi.
In questo caso tuttavia ritengo che l’acquisto di materie prime sottocosto faccia male all’economia. Ogni volta che compro a prezzi inferiori al normale (o al “giusto”) qualcuno non guadagna un equo compenso e quindi dovrà rivalersi su qualcun altro per ottenere un guadagno. Se invece ognuno potesse ottenere il giusto compenso per il proprio lavoro, allora si avrebbero disponibilità per nuovi investimenti. In pratica si aiuterebbe a muovere l’economia.

Chi applica invece bassi margini punta alla propria sopravvivenza nel breve termine. Oppure ancora per ottenere buoni profitti passa ai grandi numeri, contando sul fatto che piccoli margini su molti lavori possono portare allo stesso profitto. E’ da questa filosofia che nascono i vari fenomeni come le proposte fastidiose da call center, il volantinaggio spesso non desiderato nelle nostre cassette postali o i gazebo nei centri commerciali. L’importante è fare numeri, come dicevo approccio basato sullo “sparare nel mucchio” figlio di una generazione di manager senza idee, con il solo obiettivo di tirare una riga a fine anno e di confrontare il risultato con l’obiettivo prefisso.

Ma con i grandi numeri come si può fare qualità? Come si può dare al cliente un servizio consono alle aspettative se non si ha neppure il tempo di fermarsi perché c’è già da concentrarsi sul prossimo lavoro?

Per questo quando mi sento dire che “noi siamo cari” rispondo sempre questo.

Noi preferiamo avere pochi clienti, fornirgli un servizio (più che un prodotto) consono a quello che si aspettava, non solo nel momento in cui lo diamo ma sempre. Noi vendiamo NOI STESSI, la nostra faccia e la nostra professionalità. Così facendo noi siamo resistiti tutti questi anni fino ad ora, mentre molti nostri colleghi e concorrenti, che applicavano la strategia dei prezzi bassi, passata la moda di questo o quell’altro trend di mercato (si veda ad esempio il fotovoltaico) ora hanno chiuso o hanno aperto attività diverse inseguendo una nuova chimera.

Con i nostri margini noi continueremo a crescere, cercando di aumentare sempre la nostra competenza e la nostra professionalità. Investiamo continuamente in strumentazione, corsi, formazione e soprattutto nelle persone. Nessuno di noi diventerà milionario così facendo, ma possiamo vivere degnamente tutti e con la coscienza pulita.

Per questo non saremo mai visti a distribuire volantini, non romperemo mai le scatole con telefonate a raffica proponendo una caldaia o un impianto. Chi ha bisogno, ci può trovare comunque, dal nostro sito o chiamandoci direttamente. Tutto qui. Noi ci siamo.